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中間商社一社主義
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メーカー主導から
エンドユーザー視点の商流へ。
kanzaiが起こした流通革命。管材業界の新しいモデルを牽引
日本管材センターは管材業界の古い慣習であるメーカー主導の商流を、エンドユーザーの視点へとシフトさせました。
中間に存在する複数業者とのやり取りを省き、一社取引で完結するシンプルさを追求した流通革命。
今後は、ステークホルダーの利益最大化を目指す戦略にまで展開していきます。
設立以前から貫かれてきた企業の存在理由(レゾン・デートル)
1960年代の高度経済成長期、急増する建設需要を背景に、管材業界ではメーカー主導の流通が主流でした。需要が生産を上回るなかで、メーカーは作れば作るだけ売れ、問屋も在庫があればあるだけ売れた時代です。その結果、流通形態は複雑を極めました。パイプやバルブなどの商品ごとに、メーカーから総合商社、次いで大手(一次)問屋、二次問屋を経由し、販売代理店からようやくユーザーに届くという流れをたどることになります。これは、「系列」の利益が何よりも優先された仕組みです。そのうえ、商品ごとに管材業者が異なるため、設備工事会社が欲しい資材をそれぞれに手配しなければならなりませんでした。
50年前、卸売業者の営業マンとして直需に携わり、日々ユーザーと接していた関根唯夫前社長は、“業界の常識”に疑問を抱いていました。「真にユーザーの立場に立つなら、ユーザーそれぞれのニーズに応じて、あらゆるメーカーの管材を調達できる商社があるべきだ。そして、作る側と使う側の中間に位置する商社は一社あればいい」。この考えが、「中間商社一社主義」なのです。
系列から離れた新規の商社の立場では、理想の実現は簡単ではありませんでした。支払条件や仕入先指定などのいくつもの壁が立ちはだかりました。しかし、メーカーとの直取引を切り拓き、徹底してエンドユーザーに寄り添い、そして大型配送センターを設立することで、着実に歩を進めていきました。すなわち、中間商社一社主義とは日本管材センターのレゾン・デートル(存在理由)に他ならないのです。
究極の目標は管材業界三者の利益最大化
50年以上も前から続く管材業界の複雑な流通形態は、今もなお存在します。日本管材センターでは「中間商社一社主義」を突き詰める一方で、現行の流通をうまく利用する考えも生まれてきました。企業の成長と取扱商品の増加に合わせ、柔軟に対応しようということです。年に数個程度しか発注のない商品の在庫は、流通商社を使うほうが効率的。つまり、汎用品に関しては中間商社一社主義をとことん貫きながら、レアな商品は流通商社やメーカーの直系商社にお願いするやり方です。
シンプルで効率的な流通を極めた結果、メーカー、商社、ユーザーの三者利益が極大化できます。これが創業時から進化した現在の「中間商社一社主義」なのです。